紳士、淑女の皆様
こんにちは！TAKAZUNです。
本日は、大衆説得の驚くべき秘密
について調べてきました。
それではさっそく行きましょう！
はじめに
説得の達人というと、何となく胡散臭い感じがしますよね。しかし、毎日のように誰かが何らかの形で説得の戦術を使っています。説得は、昇給、昇進、休暇の延長などの手段として使われます。
また、デザートを食べる前にブロッコリーを食べるように子供を説得するなど、普通の会話の中でも使われます。
説得力は、自然に身につく人もいれば、キャリアアップのために必要なスキルだと思う人もいます。例えば、ビジネスで成功するために説得が必要な起業家は、必要に応じて説得できる能力が必要です。
最も成功している起業家の1人は、「マスター・パーセダー」であると言えるでしょう。顧客を獲得し、製品やサービスを販売することができるかどうかは、経営者にとって重要なポイントです。
あなたのビジネスの成功は、最終的には、あなたから買ってくれるように説得できる顧客の数によって決まります。説得力を高めることで、競合他社に勝てる可能性が高まります。
ビジネスを成功させるためには、自分の商品やアイデア、そして自分自身を売り込むことが必要です。自分の商品やサービス、価格帯に「イエス」と言ってもらえるように説得しなければなりません。
商品を販売する前に、自分のオファーについて潜在的な顧客と妥協しなければなりません。説得力のある提案をしたいのであれば、人々が「ノー」と言えないようにしなければなりません。そのためには、説得のコツを知ることが必要です。
「イエス」と言ってもらうためには、まず「ノー」と言われる理由を知る必要があります。これは、ロケット科学ではなく、脳科学的なものです。幸いなことに、これらの情報を理解し、学ぶために教科書を持ち出す必要はありません。
人間の脳は、電気回路のようなものだと考えればいいのです。自分のビジネスを買ってもらうためには、脳の回路に火をつける必要があるのです。
買い手の購入決定の大半は、このスパークによって引き起こされ、その結果、物に対する欲求が生まれます。
あなたが売っているものを欲しいと思ってもらうためには、説得の力を使わなければなりません。
説得力を高めることは、オンライン、オフラインを問わず、あらゆるビジネスに有効であり、また、日常の人付き合いにも役立ちます。倫理的な説得のテクニックを使えば、商品やサービスを購入した後に、お客様が「Buyer’s Remorse（買い手の後悔）」ではなく、「Happy（幸せ）」を感じることができます。バイヤーズ・リモース（買い手の後悔）を経験すると、お金を失うだけでなく、忠実なファンを失ったり、悪い評価を受けたりする可能性があります。
あなたのセールスを次のレベルに引き上げるために必要なすべてを学び、お客様にあなたのことを知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうための方法を学び始めましょう。
第1章 お客様を説得して購入してもらうための6つの強力なセールストリガー
自分が売っている商品を買ってもらうためには、6つの強力なセールス・トリガーがあります。以下の6つのトリガーは、心理学や人間の行動を研究して開発されたものです。
互恵性
まず最初に理解していただきたいのは、「互恵性」です。ビジネスにおける「互恵性」とは、消費者に何かを提供すれば、そのお返しをしなければならないと考えることです。誰かに何かを借りていると気が引けるのはこのためです。
ほとんどの企業が、販売プロセスの最初に何か飲み物を提供するのもこのためです。これは、適切な状況では非常に強力なツールとなります。しかし、エンタイトルメント・メンタリティを持った人には通用しないことを理解しておく必要があります。
エンタイトルメント・メンタリティを持つ人は、相手が自分の要求に応じることを当然のこととして期待しているので、お返しを期待することはできません。
残念ながら、潜在的な顧客に関しては、どの人がエンタイトルメント・マインドセットを持っているかを見分けることはできません。つまり、最初から全員に配るためには、その価値よりも安いコストのものを用意する必要があるのです。
そうすることで、少なくとも自分の選んだニッチな分野で寛大であるという評判を得ることができ、それが長期的にははるかに価値のあるものになるのです。
互恵主義の概念を理解し、なぜそれがお客様の購買意欲をそそるのかを理解するために、友人と一緒に素敵なディナーを楽しんだとします。勘定書が届いたとき、友人が費用について抗議したにもかかわらず、あなたは支払いを主張しました。その後、友人があなたに電話をかけてきて、彼らのおごりで同じように高価な食事に誘ってきます。
もし友人が電話であなたを誘わなければ、心理的な不安を感じ始める可能性があります。この不安感は、お返しをしなければならないと感じるまで、どんどん大きくなっていきます。この「お返し」の気持ちは、初対面の人でも長年の付き合いの人でも同じように強く感じられることが多く、「お返し」という考え方は強力なセールスツールになります。
あなたのビジネスに応じて、潜在的な顧客の互恵的な反応を活性化するために、様々な方法があります。試してから買うような商品を販売している場合は、「1個で買うと高いけど、まとめて買うと安いもの」を付けてみましょう。
そして、販売プロセスの中で、他にも小さなおまけを惜しみなく提供しましょう。オンラインで販売している場合は、直接何かの見返りを売らなくても、価値を提供する質の高いコンテンツを作る習慣をつけたり、自分が書いた電子書籍や特定のニッチな分野のリードマグネット製品を無料で提供したりすることができます。
オンラインでお客様と接する際には、必要なときに互恵的反応が発動するように、最近与えたものを思い出してもらう必要があります。例えば、無料の電子書籍を提供した後、メールの最後に、無料の本を読んでくれたことへのお礼と、本を楽しんでくれた場合にはリンクをクリックして友達と共有するように促すような内容を記載します。
好奇心
好奇心は強力な販売動機になります。なぜなら、潜在的な顧客が掻きたいと思うような心の動きを作り出すからです。
重要なのは、お客さまにとってもらいたい行動を、あなたが作り出した謎と結びつけることができるかどうかです。80年代後半から90年代前半にかけて、ブルブロッカーのサングラスは好奇心を利用して製品を販売していました。彼らの広告スタイルは、今日のインフォマーシャルの先駆けとなりました。実在の人物を起用し、リアルタイムでメガネをかけてもらいながら、そのサングラスがいかに素晴らしいかを語っていました。
この手法は今では通用しませんが、当時は最終的に低品質の偏光サングラスへの関心と売上を飛躍的に高めることができました。
偏光レンズがカメラにどのような影響を与えるかを示すこともできましたが、この重要な情報を排除することで、視聴者は自分のサングラスを注文するしかなくなり、2年目の終わりまでに500万個のサングラスを注文しました。
好奇心は、オンラインビジネスでは特に強力な販売ツールです。そのためには、レポート、Eメール、ブログ記事、セールスレターのどれを見ているかにかかわらず、潜在的な顧客に読み続けてもらうことが必要です。
メールで好奇心を煽り、コンテンツ自体が少しでも良くなれば、さらに情報を追加することができます。レポートやブログ記事、ニュースレターでは、導入部で期待感を持たせることが特に有効です。その際には、何を学ぶことができるのかをヒントにして、あとは相手の好奇心に任せればよいのです。
好奇心を利用して大衆を説得するもう一つの実践的な方法は、魅力的なストーリーの最初の部分を話してから、残りの部分を記事の中に組み込むことです。ストーリーの一部を残しておくと、読者の好奇心が高まり、少なくとも記事を読んで続きを見つけてくれる確率が高くなります。
そうしないと、読者は物語の結末がページの一番下にあると思って、すぐに最後を読んでしまうからです。読者に先の展開を期待させることは、記事やレポート、セールスレターなどで有効な手段です。
また、あなたが直接販売している商品やサービスについて、潜在的な顧客に興味を持ってもらうという方法もあります。
謳い文句を裏付ける調査結果を載せれば、多くの人があなたの製品についてもっと知りたいと思うことは間違いありません。
反対意見への対応
あなたが売っている商品によっては、あなたが売り込みの準備をしている間にも、潜在的な顧客がすでに聞くべきではない理由を考えている可能性があります。多くの売り上げを逃さないために、彼らの反対意見を処理することがあなたの仕事です。
最もよく聞かれる反対意見の1つは、製品やサービスの価格が高すぎるというものですが、これは現在のコストを払えるかどうかにかかわらずです。ほとんどの場合、競合他社の安価な製品と比較して、その製品がもたらす付加価値を示すことで、簡単に反論することができます。
コストの背景に具体的な理由がある場合は、競合他社よりも価格が高い理由を説明することが、この反論を克服するための有効な戦術となります。
高級品を扱っていると、「今は買えないんです」「買わないほうがいいんです」などの言い訳を聞くことがあります。この言い訳は、その商品が高すぎると言っているのではなく、他の場所ではなく、ここでお金を使うことに抵抗があるということです。
このような反論を克服するためには、販売に緊急性を持たせて 「今買わなければ、このような機会は二度とない」という考えを固め、販売に緊急性を持たせます。
一般的な反対意見とその回避方法を知っておくことは有益ですが、それ以上に、じっくりと腰を据えて、お客様の目を通して自分の売っているものを見て、起こりうるあらゆる反対意見をリストアップすることが役立ちます。
信頼性
遠い昔、お客さまとセールスパーソンとの間で交わされるすべての取引に、不信感という盾がなかった時代はありませんでした。
消費者は、部分的な真実や捏造を聞かされることに慣れてしまっているので、その不信感を払拭するためには、最初から自分の信頼性を証明する必要があるのです。つまり、競合他社よりもあなたを信じる強い理由を提供する必要があるのです。
あなたが製品やサービスを販売するのに最も適した人物であるという正当な理由を、潜在的な顧客に与える必要があります。例えば、その分野での経験、商品やサービスの具体的な成果、印象的な学位、有名な団体から受けた賞など、不信感の壁を取り払って、他の努力を始められるようなものが必要です。
恐怖心の力
結果を考えずに何かをするように人を動かすには、恐怖心が一番です。人の恐怖心を利用することは、企業、政治家、上司、そしてあなたの両親まで、昔から誰もが行ってきました。
大勢の人の心に響く恐怖を見つけるのは簡単なので、彼らは皆、恐怖を利用して望みの行動を起こします。人々の不安を利用することは、正しく行えば非常に有効です。
恐怖心を利用してビジネスの売上を伸ばすために、あなたが狙うべき恐怖心は、「見逃しの恐怖」と呼ばれるものです。これは、どこかで起こっている良いことを見逃すのではないかと、携帯電話を見続ける人のことを指します。
ビジネスの場合は、どんな条件であってもお得な情報を見逃すことに耐えられない人のことを指します。
また、商品やサービスによっては、恐怖心を思い出させることで成功を収めることもあります。その代表的な例が、保険会社の広告です。
保険会社が得意とするのは、破滅的な出来事が起こったときの実際のコストを示した上で、最終的に保険会社がどれだけ素晴らしい状況を作り出せるかを視聴者に示すことです。これは極端な例ですが、さまざまな製品やサービスが、何らかの形でこのタイプの恐怖を利用したマーケティングに関わってきます。
一貫性
誰もが自分の考えや信念、行動には一貫性があると信じています。これは、気まぐれで頼りにならない人には特に当てはまります。この事実を利用して、フット・イン・ザ・ドア戦術と呼ばれる手法で売上を伸ばすことができます。
フット・イン・ザ・ドア戦術とは、「ペンを貸してほしい」など、見込み客にちょっとした頼みごとをしてもらうことです。プレゼンが進むにつれて、さらに大きな頼みごとをしてもらうことができ、一貫性があるように見えるため、より好意的になってもらえます。
この心理的トリガーは非常に強力で、科学者が研究した結果、非常に有用な結果が得られました。
その実験とは、無作為に選んだ地域の人々に、自分の家の前庭の真ん中に大きな看板を置いてもらうというもの。すると、対照群の約80％が「いいえ」と答えました。
次に、別の地域に行って、家の所有者に、地域の活動を促進するために小さなプラカードを窓に貼るように頼んだ。すると、約90％の人が窓にプラカードを貼ることに同意しました。
数週間後、科学者たちは巨大な看板を持って近所に戻りました。今度は、60％の参加者が自分の家の前の庭にポスターを貼ることに同意してくれました。この戦術を成功させるためには、個人的なセールステクニックにも応用できることを覚えておくと、売上が飛躍的に伸びることでしょう。
第2章 逆転の発想で説得する
イェール大学の社会心理学者であるウィリアム・J・マクガイアは、1960年代初頭に、人が長期間にわたる説得の試みに対して免疫を持つようになるプロセスを説明する理論を開発しました。マクガイアはこの理論を「予防接種効果」と名付け、説得に対する抵抗力が最も効果的に発達する方法の一つとして、説得の試みが行われることを対象者に警告することを発見しました。
この理論を裏付ける多くの証拠が、長年にわたって提示されてきました。まず、タバコ会社のマーケティング戦術、特に若者をターゲットにしたマーケティング戦術について、子供たちを対象にした研究が行われました。
この研究は数年かけて行われましたが、その結果は有望なものでした。研究に参加したすべての学生は、1年後、2年後、10年後に、喫煙のプレッシャーに対して平均以上の抵抗力を示したのです。
経営者であれば、この事実を利用することができます。つまり、これまでの人生で、歯の浮くようなマーケティングを受け続けてきた顧客を惹きつけるには、より一層の努力が必要だということを完全に理解するのです。
具体的には、逆心理学を利用して、企業からは期待されていないこと、つまり真実を伝えることです。そうすることで、相手の意表を突くことができ、潜在的な顧客は防御を解除することができます。
競合他社の情報を伝える
あなたの潜在的な顧客が、あなたと競合他社の間で揺れ動いていることを知っている場合、あなたは何も持っていません。
競合他社は、あまり知られていない欠陥があるかもしれない特定の製品を甘くしたり、この種の製品ではおとり商法が典型的であることを言及することができます。
他社との違いを考える
潜在的な顧客とのやりとりを、競合他社との違いを説明することから始めれば、一般的な業界標準に対して潜在的な顧客を自然に予防することができます。これは、業界に詳しくない人でもはっきりと理解できるような、競合他社との明確な差別化ポイントがある場合に特に有効です。
例えば、豪華なパーティー用のケータリングサービスを提供している場合、コスト削減のために食器や中国製の食器の使用料を請求しない方法を見つけたとします。
その際、「他の会社では、食器や中国語の使用料を法外に請求するところが多いですよね」と、さりげなく話してみましょう。すぐには受け入れてもらえなくても、価格を比較するときに料金を気にするようになるでしょうし、それに比べてあなたの印象は良くなるはずです。
少ない金額を提示する
最近は選択肢が増えてきました。必要性を感じたお客様は、オンラインで購入したほぼすべての商品を、自分にぴったりの方法でカスタマイズすることができます。このパワーを享受するお客様が多い一方で、自分で調べるのが面倒だったり、商品やサービスに関心があっても細部まで考えずに品質を求めたりするお客様もいます。
このようなお客様にとっては、選択肢が多すぎると優柔不断になってしまい、結果的に手ぶらで帰ることになってしまいます。
このようなお客様は、プロセスをコントロールしたいとは思っているものの、厳しい決断を迫られることは望んでいません。そんなお客様には、「3つの選択肢が入ったパッケージ」を用意しておきましょう。
このようなプレゼンテーションは、専門家であるあなたが厳選した最高のものを、あなたがすでに作った選択肢の中からお客様に選んでいただくことを示します。
選択肢を与える
あなたが接する見込み客のほとんどは、高圧的なセールスを想定してセールスプロセスを開始します。このような場合には、「あなたの製品は誰にでも合うわけではありません」というような言葉で締めくくると、良い結果が得られることがあります。
相手がすでにあなたから買うつもりであれば、この戦術で相手が決断を見直すことはないでしょう。
買い手の後悔の可能性を減らすことにもつながります。迷っているお客様には、自分の商品やビジネスに自信を持っていることを示し、それを伝えようとしていることになります。これは、お客様の信頼を高めることにもつながります。
顧客の資格を剥奪する
この手法は、正しく行えば有利に働きます。慎重にバランスを取る必要がありますが、努力する価値は十分にあります。基本的には、製品のベースモデルを提供すると同時に、手の届かないところにデラックスバージョンをぶら下げる必要があります。この方法が最も効果的なのは、何かを証明できると判断できる潜在的な顧客です。
例えば、あなたがマットレスの販売をしていて、新しいベッドを必要としている若いカップルが来店したとします。あなたは、高級なメモリーフォームモデルの前を通り過ぎて、様々な品質のボックススプリングの前まで案内するかもしれません。
彼らは、どうして他のモデルを見せてくれなかったのかと尋ねるでしょうが、あなたが見せたモデルは、まだ始めたばかりのカップルの価格帯である傾向があると説明します。さて、この戦術は毎回うまくいくわけではありませんが、正しく相手を引っかけることができれば、高級マットレスの販売をほぼ確実に行うことができます。
態度を評価する
セールスプロセスの中で使えるもう一つのテクニックは、製品に対する態度を評価してもらうことです。
もし、7点台の評価が返ってきたら、その理由を教えてほしいと思うでしょう。
そこで、「もっと低いと思っていたので驚きました」と伝えることで、相手の警戒心を解くことができるのです。この心理的なトリックにより、相手は自分が説明しなければならないような気がして、その製品のどこが好きなのかをもっと詳しく説明するようになり、知らず知らずのうちにあなたが売っているものを買うことに近づいていくのです。
第3章 社会的証明で説得する
社会的証明の概念を理解するためには、あなたが知らない街で、夕食をとるのに適したレストランを探しているというシナリオを考えてみましょう。通りを挟んで向かい合った2つのレストランを見つけました。
一方は非常に混雑していますが、もう一方はほとんど人がいません。あなたはどちらを選びますか？ほとんどすべての場合、空いているレストランよりも賑わっているレストランが選ばれます。その理由は、「社会的証明」という概念で説明できます。
社会的証明を正しく使えば、最も強力な説得の手段となります。それは、与えられた思考や行動の説得力を、他の人がそれに反応すると思われる方法に直接結びつけるからです。脳は、多くの人がそのアイデアやイベントに参加していることを理解しているため、ある活動に参加することのリスクを自然に下げることができます。
オプラ社のブッククラブが人気で、多くの本がベストセラーになっているのも、タバコが何十年にもわたってがんとの関連性を公にしてきたにもかかわらず、使用率が低下しなかったのも、このためです。また、社会的証明は、事実上破ることのできない行動基準を強いることにつながる社会的規範を作り出す役割も担っています。
社会的証明と販売
この概念を利用して、潜在的な顧客に、あなたから買うことは安全で賢い行為というだけでなく、他の人もやっていることだと伝えることができます。これは、多くの人が自然とリスクが高いと考える製品に特に有効です。
脅威を感じれば感じるほど、潜在的な購買者が自分の力で良い方向に進もうとする可能性は低くなり、社会的な証明が購買者をポジティブな方向に導く可能性は高くなります。
実際、多くの企業が、商品やサービスへの欲求を高めるために社会的証明を利用しています。例えば、Ford Motor CompanyがYouTubeの人気インフルエンサーたちにFord Focusをプレゼントしました。
このプロモーションは成功しました。翌四半期には、18歳から35歳までの層でFord Focusへの関心が22%上昇しました。
社会的証明の概念は、大企業だけでなく、中小企業にとっても有用であり、素晴らしいものです。
独自の社会的証明キャンペーンを行うには、「私の他の顧客は」というように、過去の顧客をより定期的に参照するだけでよいのです。
「私の他のお客様の傾向は」、「多くのお客様が」、「現在のお客様が知っていそうなお客様の名前を」などのフレーズを使って、定期的に過去のお客様に言及するだけです。
社会的証明を使って潜在的な顧客を説得するもう一つの方法は、過去の成功事例を証言として提供することです。このような個人的なタッチは、あなたの潜在的な顧客のような実在の人物が、思い切って行動して成功を収めたことを示し、あなたの潜在的な顧客が同じように行動し、あなたから購入する可能性を高めます。
あなたが販売している商品がお客様にどのようなメリットをもたらすのかを伝えれば、さらに多くの潜在的なお客様がその傾向に従うようになるでしょう。
社会的証明の種類
社会的証明には、主に5つの種類があります。以下の点に注意して、あなたが販売している製品やサービスに最も適したものを検討してください。
認証
認証とは、あなたが信頼できる情報源であることを証明してくれる、信頼できる第三者機関のことです。これには、地元の商工会議所などがあります。
潜在顧客の友人
潜在的な顧客にとって最も影響力のあるグループは、常にその友人や家族です。そのため、ソーシャルメディアで得られるデータは、有効に活用できる可能性のある素晴らしいツールとなります。
他の多くの人々
潜在的な顧客の友人を利用できない場合、次善の策として、ランダムな顧客をたくさん集めることができます。集められる人数は多ければ多いほどいいです。
セレブリティ
昔は、有名人の定義は比較的はっきりしていました。しかし今日では、興味の対象が非常に専門化しているため、あらゆるニッチな分野に独自のスターやソーシャルメディアのインフルエンサーが存在しています。そのため、潜在的な顧客に感銘を与えたいのであれば、彼らが影響を受けるような人物にアプローチする必要があります。
専門家
有名人と同じように、あなたの選んだニッチな分野の専門家に連絡を取り、あなたの製品やサービスを推薦する機会を提供することは、時間と労力を費やす価値があります。
社会的証明を上手に利用する
社会的証明の概念を活用するためには、成功するための正しい使い方を知る必要があります。顧客にあなたのことを知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうために、社会的証明を活用する方法は以下のとおりです。
オンラインレビュー
オンラインレビューは、見込み客を有料顧客に変えるためにますます重要になってきています。
実際、74％のお客様は、肯定的なレビューがあると、その企業をさらに信頼するようになると答えています。
お客様からのオンラインレビューがポジティブなものであるようにするためには、自社のオンラインプレゼンスを最高の状態に保ち、過去のお客様が購入した製品やサービスについて簡単にレビューを残せるようにしておく必要があります。
また、既存のお客様がレビューを投稿する際に、インセンティブを提供することも考えられます。最低限、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど、さまざまなソーシャルメディアでプロフィールを公開する必要があります。また、実店舗がある場合は、YelpやGoogleのマイビジネスページを開設する必要があります。
お客様の記憶が新しいうちに、お客様へのフォローアップを行うことが重要です。鉄は熱いうちに打てではないですが、お客様はレビューの依頼に前向きに反応してくれる可能性が高くなります。
ほとんどの企業がレビューの依頼をしないため、社会的証明を得る絶好の機会となります。
肯定的なレビューが次々と寄せられるようになったら、ソーシャルメディアのアカウントにすべてのレビューを投稿して、潜在的な顧客にできるだけ多くの機会を提供することが重要です。
そうすることで、安定したコンテンツを生み出し、お客様の心に残るだけでなく、ポジティブな社会的証明の考えを強化することができます。
もっと写真を撮る
最近では、写真がインターネットの通貨となっています。あなたの製品やサービスを使っている、幸せそうな人々の写真をたくさん掲載することで、社会的証明を大幅に向上させることができます。実際の声に写真を加えることができれば、さらに大きな効果が期待できます。
そのためには、お客様が喜んでいる写真を自分で撮影するか、お客様に購入した製品やサービスを楽しんでいる写真を送ってもらうとよいでしょう。写真は、レビューの信頼性を視覚的に強化するのに役立ち、口コミが広まる確率が高くなります。
関連する逸話を共有する
以前に満足していただいたお客様の体験談を共有することは、売上を伸ばすためのシンプルで効果的な方法です。実際、研究によると、優れたストーリーは、オキシトシンという脳内化学物質を放出することで、潜在的なお客様をより共感させ、信頼させ、心を開かせることができると言われています。
対照的に、同じ話を製品に関する事実の羅列にしてしまうと、お客様は話の内容をすぐに疑ってしまうことがわかっています。
第4章 業界の権威になる
多くのお客様は、複雑な判断基準を考えたくありません。その代わりに、信頼できる人に何をすべきかを教えてもらいたいと思っています。
最も有名な例は、スタンレー・ミルグラムの実験です。白衣を着た男が、別の部屋にいる人に電気ショックを与えるよう参加者に伝えました。実験終了時には、65％の参加者が、慈悲を求める声を聞いたにもかかわらず、白衣を着た人の指示がある限り、別の部屋の人に電気ショックを与え続けました。
これと同じ考え方で、潜在的な顧客があなたから買いたいと思うほどの全体的な信頼性を築くことができるのです。そのためには、次のような方法があります。
ロゴマーク
ロゴとは、潜在的な顧客が、あなたが販売している製品について話していることに耳を傾けるのは当然だと思わせるための、結論の裏付けのようなものだと考えることができます。業界の権威であることによって確立される信頼は、あなたの発言にさらなる信頼性を与えるため、ロゴにとって特に重要です。
パトス
パトスは、ロゴの結果として考えられ、あなたの第一の目標です。パトスとは、説得力のある議論によって感情を揺さぶる能力と考えられます。潜在的な顧客のパトスを変えるには、問題となっているトピックの権威や専門家として見られることで得られる信頼に基づいた関係を構築することが簡単です。
エトス
エトスとは、大まかに言えば、自分を売り込むこと、あるいは問題となっているニッチな分野での信頼性を確立することです。ニッチな分野にもよりますが、これはあなたがすでに持っているものかもしれませんし、そうでないものかもしれません。たとえあなたが知識を持っていたとしても、その経験を共有し、そのトピックに関する世間の認識があなたをその情報の身近な情報源と見なすようになるまで、あなたは権威とは見なされません。これは、時間をかけて構築することができるものです。
オーソリティについて
特定のニッチ分野でオーソリティを確立することは、短期的にも長期的にも必要なことです。これは言うは易く行うは難しです。特定の業界でオーソリティになることは、車の運転中に道を譲ってもらうようなもので、自分で取ることはできません。
特定の業界でオーソリティになるには、適切なタイプのコンテンツを作成し、適切なソーシャルメディアイメージを構築し、優れたSEO対策を施した結果です。
エキスパートという言葉とオーソリティという言葉は、多くの場面で同じ意味で使われています。しかし、セールスに関して言えば、その分野の権威であることがすべてであり、専門家であることは単に2位になるよりも悪いことです。
セールスにおいて、エキスパートとは特定のニッチな分野に精通している人のことであり、オーソリティとは専門家の誰もが最初に情報を得るべきだと認める人のことです。ある分野で影響力のある人は、自分がそうだと言っているから権威なのではなく、自分が選んだニッチな分野に関して宣言すると、誰もが耳を傾けるから権威なのです。
権威であることのメリット
あなたの業界で権威になることのメリットは、他の状況で権威になるのと同じで、あなたが話すと他の人が耳を傾けます。なぜなら、あなたが権威であることを知っている人は、あなたが特定の状況で話していることを知っていると考えるからです。
これは、追加のプッシュがあれば、売上の向上に直結します。もしあなたがニッチな分野での権威の地位を得ることができれば、ニッチな分野全体のトーンを決めることができ、あなたの言うことに自動的に同意してくれるファンもできるでしょう。
信頼が大切
業界での権威を築くには、信頼性が重要です。たまにとか、都合のいいときだけではなく、毎回、何があってもです。時間をかけて、あなたが接するすべての潜在的な顧客の信頼を得ることが重要です。
これは簡単なことではありませんが、時間をかけただけの成果が得られるはずです。しかし、いったん信頼を得たら、その信頼は神聖なものとして扱わなければなりません。
リーチの拡大
現在の顧客があなたのことを信頼できる情報源だと考えるのは簡単なことですが、もしあなたが業界の権威者になりたいのであれば、手を広げる必要があるでしょう。目標は、そのニッチに興味を持った人が、あなたの名前を見ずにはいられなくなるほど、徹底的に広めることです。
つまり、フォーラムで業界について話したり、他の人の質問に答えたりすることに時間を費やす必要があります。
また、特定のニッチ分野の販売者やブロガーのソーシャルメディアグループに参加して、競合他社を知る必要があります。そうすれば、競合他社の強みや弱みを知ることができるだけでなく、誰かのブログにゲストとして登場することも可能になります。
競合他社の顧客にアクセスできたら、その状況を最大限に活用するために最善を尽くす必要があります。まず、作成するコンテンツは、人々が興味を持って読んでくれるような質の高いものにしましょう。そして、記事の最後には、興味を持ってくれた人が自分のサイトでフォローアップできるような方法を提供します。
最後に、あなたの商品が割引になるクーポンコードを記事の中で提示して、契約を成立させましょう。そうすることで、あなたが権威であると信じている人たちがあなたのサイトに訪れ、さらに会話が続くようになります。
第5章：実際にやってみる
大衆を説得するためのさまざまなテクニックや戦術を理解しても、それを実行に移さなければ意味がありません。潜在的な顧客にアプローチし、自分を好きになってもらい、信頼してもらうためには、さまざまな心理的トリガーを利用し、人間の行動を利用する方法を知らなければなりません。
動画で大量説得
カメラの前に立つのが好きな人も嫌いな人も、お客様の関心を引くために動画を使って説得することは、文字や音声だけの媒体に頼るよりもはるかに効果的であることは否定できません。
動画は、あなたのビジネスやブランドの財産です。5分以内にあなたのことを知ってもらい、信頼してもらうことができます。また、他のメディアに比べて、メッセージに説得力を持たせる方法が多くあります。
動画は、対面式のコミュニケーションと同じように、感情的なつながりを生み出すことができます。しかし、対面式とは異なり、動画は一度に何千人もの人に届けることができます。
あなたのビジネスのために作られた動画は、あなたとあなたの顧客の間に生まれるつながりを利用しています。
動画の最大の特徴は、あなたが販売している商品に対する情熱を視聴者に感じてもらえることです。
良いビデオを作れば、ファンがすぐに買い手になり、最終的には常連客になるでしょう。
ソーシャルメディアで説得する
情報化時代のソーシャルメディアの台頭により、誰もが簡単にスターになり、何千人、何百万人もの人々に自分のことを知ってもらうことができるようになりました。このように簡単に有名になれることは、自分の名声を利用して製品やサービスを売り込むことができる起業家にとっては素晴らしいことです。ソーシャルメディアを活用する方法を学ぶことは、ビジネスを成長させるための最も効果的な戦術の一つです。
ソーシャルメディアを活用すれば、多くの人に情報を届けることができるだけでなく、あなたがソーシャルメディアに投稿した情報を熱心に読んだり、シェアしたりしてくれるフォロワーを獲得することができます。先に述べた大衆説得のテクニックを駆使すれば、あなたのメッセージや製品、サービスについて人々を魅了し続けることができ、瞬時に熱狂を生み出すことができます。
これまでに紹介したテクニックや戦術を駆使した一連の投稿で構成されるポートフォリオを作成し、特定の日にスケジュールを組むことで、ソーシャルメディアの魔法であなたのビジネスを広めることができます。
投稿するたびに、「いいね！」や「シェア」、「コメント」が増えていくのがわかります。あなたのことを知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらうことで、お客さまになってもらえる可能性が高まります。強力なポートフォリオを確立すると、複数のソーシャルメディアページで循環させることができる優れた投稿の豊富なコレクションを手に入れることができます。
ポートフォリオの投稿は常に新鮮であることが重要です。
視聴者に本当に価値のある情報、ヒント、アドバイス、戦略などを提供したいものです。そうすることで、あなたの業界について賢くなったと感じてもらい、その情報を他の人と共有したいと思ってもらえるようになるのです。
あなたが投稿した情報を他の人がシェアするようになれば、すぐにビジネスが拡大していきます。
ビジネスにおいてソーシャルメディアに投稿する目的は、人々にインスピレーションを与え、やる気を起こさせ、行動に移させることです。そのためには、人々の考えや感情を引き出すような投稿をすることが重要です。
メールで説得する
電子メールは、世界のどこにいても簡単につながることができるメディアです。
誰もが1つ以上のメールアドレスを持っています。もしあなたがビジネスを成功させたいのであれば、メールの無限の可能性を利用して、より多くの顧客を獲得しなければなりません。なぜなら、非常に多くの登録者を顧客にすることができるからです。
メールを使って顧客を説得する際に、避けなければならない罠が2つあります。
1つ目の罠は、何も売らないことです。購読者に送るメールの中で、自社の製品やサービスについて触れていないと、この罠に陥ってしまいます。
2つ目の罠は、「売って、売って、売りまくるだけ」というものです。
この罠に陥るのは、メールのすべての件名を見出しとして扱い、メールのすべての本文を売り込み文句として扱ってしまう場合です。この罠には、個人的な話や魅力的な逸話を含まない冷やかしのメールを購読者に送ることも含まれます。
これらの罠にはまってしまうと、ビジネスを成長させることができなくなってしまいます。むしろ、あなたの会社から離れていってしまい、あなたの戦術に対する口コミでの評価も低くなってしまうでしょう。
メール配信を成功させるには、ビジネス関連の情報と個人的な情報をバランスよく盛り込む必要があります。あなたが提供する新製品やサービスを購読者に伝えると同時に、あなたが人間であることを知ってもらいたいのです。購読者に自動配信されるメールで、売り込みの内容が多いものは、ゴミ箱に直行してしまい、ブロックリストに入れられてしまう可能性があります。
逆に、ハンドメイドのジュエリーを販売している場合、犬が獣医に行ったときの話ばかりのメールは送りたくないでしょう。
メールを開封して実際に目を通してもらいたいのであれば、説得力のあるストーリーを展開し、時間をかけて開封して読んでもらう価値を持たせる必要があります。説得力のあるストーリーとは、興味をそそるもの、楽しいもの、感動的なもの、またはその3つの要素を兼ね備えたものです。メールの全体的な目的やメッセージと結びつけなければならないことを忘れてはいけません。
また、そのストーリーを、あなたが提供している製品やサービスと結びつけなければなりません。メールにストーリーを盛り込むことで、購読者はオファーの内容を読む前に、あなたが実在する信頼できる人物であることを感じ取ることができるのです。
まとめ
お客様に自分のことを知ってもらい、好きになってもらい、信頼してもらうという目標を達成するために使えるツールやテクニックがいくつか出てきました。これらのテクニックの多くは、自分のビジネスですぐに使うことができますが、戦略の多くは、正しく使うためには練習が必要です。
他のスキルと同じように、それぞれのプランを向上させる必要があると考えてアプローチすることが重要です。
競合他社は、常に新しい集客方法や販売方法を模索しています。時間をかけて、自分に過度な期待を抱かないようにすれば、必ず成功を手にすることができるでしょう。
あなたなら、この知識をどう使いますか？
それではまたね。
ご利用規約
この記事の作成にあたり、可能な限り正確かつ完全な情報を提供するよう努めましたが、急速に変化するインターネットの性質上、本記事に記載されている内容が正確であることを、いかなる場合においても保証または表明するものではありません。
この情報を確認するためにあらゆる努力を行っていますが、お伝えした内容の誤記、脱落、矛盾した解釈について一切の責任を負いません。
皆様におかれましては、それぞれの状況に応じて、ご自身の判断で行動されるようお願いいたします。
また、法律、ビジネス、会計、財務の各分野における専門家のサービスを受けることをお勧めします。
